Meer omzet met wijn? 9 slimme tips van sommeliers

Uitgebreid arrangement

Een mooie wijnkaart trekt liefhebbers aan. Als je je als restaurant daarop focust, heb je al een eerste unique selling point te pakken. Restaurant Hemel & Aarde in Utrecht investeerde sinds de start in 2020 flink in de wijnkelder, en met de opening van de wijnbar afgelopen juni kreeg de wijnkaart nog een extra boost. “We hebben een zeer uitgebreide wijnkaart met ongeveer vijfhonderd verschillende wijnen. En de collectie groeit nog steeds”, zegt hoofdsommelier Tom Appeldoorn.

“Daarnaast hebben we zo’n vijftig wijnen per glas of in het arrangement. Zeker met de wijnbar erbij is wijn een van onze pijlers geworden.” Restaurant Aan de Poel** in Amstelveen doet er nog een schepje bovenop, zegt hoofdsommelier Marcel Ng: zeshonderd verschillende wijnen als basis, tot liefst achthonderd tijdens drukke periodes zoals kerst.

Maar het kan ook minder extreem, zegt Raban Josemans. Hij is oprichter van de Boomhuttenclub in Den Haag, een dagzaak waar mensen met jonge kinderen centraal staan en genieten van ontbijt, lunch of apéro. “Onze kaart is nog klein. We hebben witte en rode huiswijn en een iets voller alternatief."

"Verder verkopen we wisselende flessen, passend bij dineravonden die we met gastkoks organiseren. Wijn is voor ons niet het belangrijkste, maar soms heb je van die dagen dat ouders een glaasje wijn wel ontspannend vinden. Bij onze dineravonden is wijn wél veel belangrijker.”

*De tekst gaat verder onder de afbeelding.

Wijnkaart

De Boomhuttenclub werkt alleen met biologische en biodynamische producten in de keuken, dus zijn de wijnen dat ook. Bij Hemel & Aarde is de focus heel breed, zegt Appeldoorn. “Wij hebben veel wijnen uit klassieke gebieden, maar de uitdaging zit ’m er ook in om daarbinnen of juist daarbuiten excentrieke en vernieuwende wijnen te vinden."

"Ik merk wel een grote groei in het alcoholvrije segment. Daar moeten we dus ook alternatieven voor bieden. Omdat het niveau van alcoholvrije wijn achterblijft, zoeken wij naar dranken die geen wijn zijn.”

Marcel Ng zet in op exclusiviteit en specialisme met een wijnkaart die voor een groot deel gevuld is met Bourgogne, Bordeaux, Rioja en Ribera del Duero: “Entry-level en grand cru’s, zelfs zeldzame prestigewijnen worden bij ons dagelijks besteld."

"Er gaat elke dag wel een bijzondere wijn uit. Een oude jaargang of een domein dat lastig verkrijgbaar is. Soms willen bepaalde wijnmakers hun wijnen zelfs exclusief bij ons neerzetten. Die schenken we dan per glas, dat trekt liefhebbers aan.”

*De tekst gaat verder onder de afbeelding.

Omzet genereren

Bij het samenstellen van het wijnassortiment heeft elke zaak zijn eigen doelen en voorwaarden. Dus hoewel wijn zich goed leent om extra omzet te genereren, verschilt het per horecalocatie of je dat op een bewuste of onbewuste - directe of indirecte - manier doet. “Wijn is een leidende factor bij ons”, zegt Appeldoorn. “Er zijn op een avond weinig tafels waar géén wijn wordt besteld. Dus daar wordt absoluut op ingezet.”

Josemans zet wijn bewust niet in om directe omzet te genereren. “Daar vind ik wijn bij ons niet geschikt voor. Natuurlijk moet de prijs kloppen van de huiswijn, maar voor ons is wijn veel meer het visitekaartje. Goede wijn helpt ook bij een positieve ervaring en een fijne avond.”

Bij Aan de Poel is er veel focus op het direct omzet genereren met wijn. “Dat doen we met bewuste marges op entry-level-wijnen en een goed percentage op huiswijn”, legt Ng uit. “Bij onze twee keuzemenu’s kiezen we een wijnarrangement op basis van bepaalde opslagpercentages, zodat de marges intact blijven. En zoals ik al zei, zetten we in op onze kelderschatten. Als ik een vaste gast persoonlijk ken, stuur ik een bericht als er iets bijzonders in huis is. Dat is een kleine, maar belangrijke niche.”

*De tekst gaat verder in het groene kader onder de afbeeldingen. Horecazaak Aan de Poel (links) en Marcel Ng bij Aan de Poel (rechts).

Gasten verleiden

Heb je eenmaal een mooi assortiment aan wijn in je zaak, dan moet je het nog wel aan de man brengen. Elke zaak heeft zo zijn eigen aanpak, blijkt in de praktijk. Bij De Boomhuttenclub gaat dat redelijk vanzelf, zegt Josemans. “Onze drankenkaart bevat een aantal bieren, cider en wijn. Natuurlijk allemaal biologisch. En die verkopen zichzelf.” Soms is het nou eenmaal zo makkelijk, beaamt Appeldoorn.

“In de wijnbar komen mensen over het algemeen voor de wijn. In het restaurant is het anders. Daar openen wij de tafel altijd met de vraag of gasten met een glas champagne willen beginnen. Vervolgens nemen wij ze mee in het menu en attenderen wij ze op de aanwezigheid van onze wijnkaart en de mogelijkheid om begeleidende wijnen en alcoholvrije dranken te drinken.”

Balans

Wijn moet in balans zijn, maar ook de verhouding tussen oprecht advies en de wens van de gast enerzijds, en de commerciële doelstelling anderzijds. “Elk moment is een kans. Om meer wijn, maar ook om een extra hapje te verkopen”, zegt Ng.

“Vergeet het vlees niet, dat gebeurt vaak. We bieden daarom altijd vijf verschillende rode wijnen per glas. De kunst is om de drempel laag te houden en opties te bieden om meer te kunnen verkopen. Niet opdringerig, maar vrijblijvend, op een aantrekkelijke wijze.”

Appeldoorn vindt dat goed advies voor de gast voorop moet staan. “Daarin mag een prijs of marge nooit leidend zijn. Wel kun je aan de achterkant van de kaart spelen met marges. Bijvoorbeeld door bekende of hardlopende wijnen extra strak te calculeren.”

Josemans sluit zich daarbij aan: “Het commerciële komt altijd pas achteraf. Als je goed advies geeft, komt iemand terug en, nog beter, vertelt het verder!”