Minder drinken, bewuster kiezen: zo verandert de wijnkaart

Value for money

Bij The Lemon Tree is die ontwikkeling inmiddels onderdeel van een bredere focus op beleving. Het Deventer restaurant kreeg onlangs met ‘Lemon Tree 2.0’ een opfrisbeurt. Zo worden gasten nu bij binnenkomst meegenomen in het verhaal van het menu en krijgen ze al voor ze aan tafel gaan een eerste gerechtje. Maître en mede-eigenaar Postma gebruikt daarvoor vaak dezelfde term: value for money. Wie 150 tot 200 euro per persoon aan een avond uit besteedt, moet volgens hem naar buiten lopen met het gevoel dat die avond het geld meer dan waard was.

*Tekst gaat verder onder de foto.

Verrassen in Deventer

Alles moet dus kloppen, inclusief de wijn. Waar grote namen en kostbare flessen altijd een plek zullen houden, zoekt The Lemon Tree nadrukkelijk naar verrassende wijnen in een toegankelijker prijssegment. Vooral tussen grofweg 70 en 100 euro per fles wil het restaurant voldoende keuze bieden. “De avond is geslaagd als ik iemand een heel welkom gevoel kan geven”, zegt Postma over die benadering. Het mooiste resultaat is voor hem niet de verkoop van de duurste fles, maar een gast die nieuwe wijnen ontdekt en later voor die wijn terugkomt.

Daarbij wordt wijn per glas steeds belangrijker. Bij een zesgangenmenu zijn zes glazen wijn voor veel gasten simpelweg te veel geworden, zeker als er de volgende dag gewerkt moet worden. Twee of drie bijzondere glazen passen dan beter. En die mogen per glas dan best iets duurder zijn. Techniek helpt daarbij, zegt Postma. Met systemen als Coravin kan wijn worden geschonken zonder de fles volledig te openen, waardoor ook kostbaardere wijnen langer goed blijven. Het maakt een premium wijnervaring per glas praktisch én financieel haalbaar.

*Tekst gaat verder onder de foto's van The Lemon Tree in Deventer.

Aansluiten bij de doelgroep

In Alkmaar kijkt horecaondernemer Remco de Boer vanuit een ander perspectief naar deze ontwikkelingen. Hij is mede-eigenaar van meerdere zaken, waaronder restaurant Mooij, Café De Koning Eten & Drinken en Wijnbar ’t Kantoor. De belangrijkste les is volgens hem dat de wijnkaart moet aansluiten bij de doelgroep. Een wijnbar vraagt om andere prijsklassen, kennis en service van het personeel dan een laagdrempeliger horecaconcept als café De Koning waar gasten eerder een goed glas huiswijn bestellen.

Het verschil tussen die concepten laat volgens hem zien dat er niet één wijnstrategie bestaat. Bij een zaak waar gezelligheid en snelheid belangrijk zijn, hoeft aan een glas sauvignon of chardonnay geen uitgebreid verhaal te hangen, zegt hij. In zijn wijnbar komen gasten dan juist wel weer om verschillende wijnen te ontdekken.

*Tekst gaat verder onder de foto.

Van 75 naar 40 à 45 wijnen

Eén ontwikkeling ziet hij echter overal: de noodzaak om kritisch naar de omvang van de wijnkaart te kijken. In de wijnbar begon De Boer ooit met ongeveer 75 wijnen. Inmiddels zijn dat er circa 40 tot 45. Minder keuze betekent volgens hem niet automatisch minder diversiteit. Waar vroeger bijvoorbeeld vier Barolo's op de kaart stonden, kan één goed gekozen Barolo voldoende zijn. Dat heeft ook een bedrijfsmatige reden. Elke extra wijn betekent voorraad en dus vermogen dat op de plank ligt. “Het is liggend of stilstaand geld en je wilt omloopsnelheid en cashflow hebben.” De Boer kijkt daarom scherper naar hardlopers en naar wijnen die minder vaak worden besteld.

Ook in Alkmaar wint het glas terrein, al ziet De Boer bij zijn zaken ook nog genoeg omzet terug in verkochte flessen. In de wijnbar is juist de mogelijkheid om bij verschillende gerechten meerdere wijnen te proberen onderdeel van het concept. “Vroeger zag je natuurlijk vaker dat een persoon de fles wijn koos en dat de rest van de tafel dan meedronk. Iedereen kan nu gewoon zelf kiezen wat hij wil.”

*Tekst gaat verder onder de foto's van Wijnbar 't Kantoor (links) en restaurant Mooij in Alkmaar.

Minder volume, meer waarde

Vanuit wijnimporteur Delta Wines ziet commercieel directeur Dennis Suikerbuik dezelfde beweging bij een veel bredere groep horecaklanten. Zijn belangrijkste advies aan ondernemers vat hij samen als: minder sturen op volume en meer op waarde. De wijncategorie heeft te maken met veranderend alcoholgebruik, terwijl gasten tegelijkertijd meer beleving verwachten wanneer ze horeca bezoeken.

Een kortere wijnkaart helpt daarbij. Niet alleen omdat de gast sneller kan kiezen, maar ook omdat personeel gemakkelijker kennis kan opbouwen over een beperkter assortiment. Suikerbuik adviseert horecaondernemers daarom een compacte basiskaart te combineren met wisselende specials, bijvoorbeeld passend bij het seizoen of de menukaart. Dat deze ontwikkeling niet per se in zijn eigen voordeel is, beaamt hij. “Je moet knokken om met je wijnen op de kaart te komen. Maar dat was eigenlijk altijd al zo. Het gaat erom dat je die plek kunt verantwoorden: hoe goed ben je als partner en hoe help je de ondernemer om met hetzelfde aantal couverts meer omzet en marge te realiseren.”

*Tekst gaat verder onder de foto.

Wijn per glas schenken

Daarnaast pleit hij ervoor om veel van die wijnen per glas beschikbaar te maken. “Schroom niet om ook dat glas Chablis en die dure Bourgogne per glas aan te bieden.” Een gast die minder alcohol wil drinken, kan dan voor vijftien of twintig euro één bijzonder glas bestellen. “De fles van honderd euro is voor sommigen misschien een stap te ver, terwijl dat ene glas precies de gewenste beleving biedt.”

Daarmee verandert ook het rekenen voor de ondernemer. Suikerbuik vindt dat horeca niet uitsluitend moet kijken naar een vaste opslagfactor per fles of glas, maar naar het totale rendement per gast. Iemand die geen fles bestelt, maar twee of drie bijzondere glazen, kan uiteindelijk meer besteden én meer marge opleveren. Beleving speelt daarbij een grote rol, zegt hij. “Denk aan een cocktail-ervaring: geen standaard glaswerk, maar verschillende wijnen in bijpassende, mooie glazen. Als de ervaring daardoor beter is, neemt bovendien de kans toe dat die gast terugkomt.”

*Tekst gaat verder onder de foto's.

Bewuster drinken

Minder drinken betekent trouwens niet automatisch minder interesse in wijn, nuanceert Suikerbuik. Volgens hem vindt ‘moderation’ inmiddels over meerdere generaties plaats, niet alleen bij Gen Z. “Iedereen checkt tegenwoordig zijn slaapscore.” Gezondheid en leefstijl spelen daarin mee, maar tegelijkertijd blijft de behoefte om iets speciaals te ervaren bestaan. Dat geldt niet alleen voor reguliere wijn, zegt hij. “Gasten die alcoholvrij willen drinken moet je dezelfde beleving bieden aan tafel als de gasten die wel alcohol drinken.” De nieuwe wijnkaart wordt daarom compacter en flexibeler, met meer ruimte voor bijzondere wijnen per glas. Postma: “Niet per se meer drinken, maar beter en bewuster.”