verkooptechnieken
Branchenieuws

Zó verkoop je meer: Wouter Verkerk geeft tips

Dit wil iedere horecaondernemer: meer omzet. Maak daarom slim gebruik van vooraf bedachte verkooptechnieken. Gastvrijheidsdeskundige Wouter Verkerk geeft aan de vooravond van de heropening dé gouden tips voor jouw terras. “Ga na wat je wil en stuur de gast de juiste richting uit.”

Tekst: Iris Kranenburg

1. Stel ‘Ja graag!-vragen’

Doe gasten een aanbod waar ze alleen maar ‘Ja graag’ op hoeven te zeggen. Geef ze an offer they can’t refuse! En speel daarbij in op het ‘button-principe’. De gast hoeft alleen maar te bevestigen. Gast: “Mogen wij nog twee glazen chardonnay?” Bediening: “Zal ik daar lekker wat pata negra bij serveren?” Gast: “Ja graag!”

verkooptechnieken horeca2. De computer tegen de mens

Bedrijven die slim met een goed ingerichte app werken waarmee gasten met hun telefoon kunnen bestellen, weten niet wat ze meemaken met bijver - koop. Zo is de app Jamezz in staat om op ieder moment van de dag een andere menukaart aan te bieden met suggesties van precies dát moment. Juist digitaal is er van alles mogelijk om gasten precies dat te laten zien waar ze op dat moment hoogstwaar - schijnlijk zin in hebben. Denk aan de koffiedeal om 10.00 uur, de lunchspecial om 12.30 uur en vanaf 15.30 uur staat de getunnelde borrelspecial in de spotlights. Dat stuwt de verkoop.

De komende dagen staan alle online-kanalen in het teken van de heropening. Schrijf je hier in voor de nieuwsbrief!

verkooptechnieken horeca3. Kijk naar de etalage

Een aantrekkelijke etalage in de winkelstraat is zorgvuldig opgebouwd en niet op willekeurige volgorde volgegooid met beschikbaar aanbod. Dat principe werkt op een menukaart, een tablet of bij een mondelinge suggestie in de horeca niet anders. Volgorde, toonhoogte en attentietekens zijn van groot belang:

  • Volgorde: kies een paar favorieten en geef díe een prominente plaats op de kaart. De usual suspects hoeven niet altijd per se op de nummer 1-positie van de kaart te staan. Heb jij je weleens afgevraagd wat grote merken aan Albert Heijn betalen voor de meest prominente plek in het schap?
  • Toonhoogte: noem jouw favoriet als laatste. “Wil je een kleine of liever een lékker groot glas bier?”
  • Attentietekens: op de kaart zet je een cirkel om het item dat je wilt verkopen.

4. Herhaal, herhaal, herhaal

Wie zegt dat een bepaald gerechtje maar één keer op je menukaart mag staan? Het is helemaal niet gek als er tussen de bierselectie ook een ‘advertentie’ staat voor je bites. En wanneer iemand bij de bites kijkt, dan staat daar wellicht een verwijzing naar een favoriet bier. Een kaart kan op verschillende plaatsen vijf keer dezelfde items bevatten, omdat je op die manier je tunnel hebt gegraven.

5. Less is more

Beter weinig keuze en alles waanzinnig lekker en op een ‘wauwmanier’ gepresenteerd, dan een te breed aanbod. Na sluiting van meer dan een half jaar moet je eerst opnieuw leren lopen, dan ga je niet direct voor de marathon. De eerste kaart van een strandpaviljoen vlak na opening is daarom nooit de meest uitgebreide. Door initiatief te nemen, en medewerkers proactief te laten adviseren, is de kans bovendien groot dat geen gast iets mist.

verkooptechnieken horeca6. Maak medewerkers bewust van hun rol

Wanneer ik in betere tijden als gast in een horecabedrijf aan een medewerker bediening vroeg: “Wat moet ik hier nou echt bestellen, wat vind jij een goed idee?” Dan kreeg ik bijna altijd het volgende antwoord: “Tsja, ik weet natuurlijk niet wat u lekker vindt.” En als ik dan vroeg wat de medewerker zelf erg lekker vindt, antwoordde deze dikwijls verbaasd: “Ja maar wat ik lekker vind, vindt u misschien niet lekker.”

In een derde poging een goede suggestie los te peuteren vroeg ik dan welke gerechten het beste verkopen. Je staat er versteld van hoeveel medewerkers dan nog steeds de actieve suggestie ontweken door te zeggen: “Ja dat ligt er heel erg aan, dat is wisselend. Eigenlijk loopt alles wel goed…”

Veel medewerkers zijn zich niet bewust van hun adviserende taak en laten dagelijks volop kansen liggen. Op ieder moment van de dag heeft het huis een aanrader, een favoriet. Iedereen in de bediening plugt die proactief.

verkooptechnieken horecaOver Wouter Verkerk

Wouter Verkerk, auteur van dit artikel, is horecatrendwatcher en -adviseur. Hij ontwikkelde methodiek op het gebied van service, gastvrijheid en conceptontwikkeling en schreef twaalf boeken.

Tags: