Waarom onbekende wijn een slimme zet is voor je wijnkaart

Risico of kans?

Een onbekende wijn op de kaart zetten voelt misschien als een risico, maar volgens Weinakademiker en horecaondernemer Marieke Sleeuw van Café Lily in Groningen biedt het juist kansen. Sleeuw specialiseerde zich in de Italiaanse druif Erbaluce di Caluso, een niche variëteit die nauwelijks te vinden is op Nederlandse wijnkaarten. Ze ontdekte de druif bij toeval en werd gegrepen door de smaak: umami, citrus, mineraliteit en gelaagdheid. Het zette haar aan het denken: waarom zou je een onbekende wijn op de kaart zetten en hoe maak je dat commercieel aantrekkelijk?

Meer omzet

Volgens Sleeuw is het antwoord verrassend simpel: omdat gasten er klaar voor zijn. Ze ziet dagelijks dat mensen actief zoeken naar wijnervaringen. Orange wijnen, Portugese mousserende wijnen, onbekende Italiaanse druiven: ze verkopen goed. “Gasten zijn wijzer geworden, lezen wijnkaarten beter en durven bewust te bestellen”, zegt Sleeuw. “Ze willen verrast worden. Een onbekende wijn kan een hogere wijnomzet betekenen.”

*Tekst gaat verder onder de foto

Betere margeverdeling op de wijnkaart

Financieel hoeft het bovendien geen gok te zijn. Een onbekendere wijn kan juist bijdragen aan een betere margeverdeling op de wijnkaart. Sleeuw: “Ik vind dat gasten een bijzondere wijn moeten kunnen kopen voor een prijs die leuk blijft. Zo blijven ze aantrekkelijk voor de gast en commercieel interessant voor de ondernemer. De winst haal je uit volume elders op de kaart, bijvoorbeeld bij de instapwijnen.” Bovendien kun je als ondernemer de investering beperkt houden: één of twee flessen per keer inkopen is een logische stap, zeker wanneer opslagruimte of cashflow een rol speelt. Het houdt de voorraad klein, de wijnkaart dynamisch en de inkooprisico’s laag.

Het verhaal verkoopt

Waar je volgens Sleeuw vooral winst mee kunt behalen, is het verhaal. Een onbekende wijn verkoopt omdat hij begrepen wordt. Heldere taal op de kaart en aan tafel is cruciaal: niet technisch, wel zintuigelijk. Beschrijf de smaakprofielen, leg de herkomst uit en vertel welke emotie de wijn oproept. “Mensen bestellen een onbekende wijn omdat je er enthousiast over vertelt”, zegt ze. Daarom is het trainen van het team belangrijker dan het zoeken naar de perfecte druif. "Laat personeel hun eigen woorden vinden én hun eigen mening delen. Dat verkoopt beter dan jargon."

Wijn-spijs

Ook wijn-spijscombinaties spelen een duidelijke rol in verkoop. Een onbekende wijn wordt toegankelijker wanneer je hem koppelt aan een gerecht. De Erbaluce, hoewel zeldzaam, toont dat mooi: de stille variant werkt volgens Sleeuw uitstekend bij tonijn, sashimi, witte vis of wit vlees met botersaus. De mousserende versie past prachtig bij oesters. De passito combineert weer met chocolade, vijgen, noten en sinaasappeltonen.

De keuze voor wijn begint altijd bij de smaak van de ondernemer zelf, legt Sleeuw uit. “Kies niet voor iets bijzonders om bijzonder te zijn, maar omdat je er echt achter staat." Zoek druiven die aansluiten bij wat je al graag schenkt. Hou je van sauvignon blanc? Kijk eens naar alternatieven met aromatische frisheid, bijvoorbeeld Torrontes, Furmint of Malvasia. Vraag wijnleveranciers om proefmateriaal, bezoek tastings en wees niet bang voor teleurstellingen: dat hoort erbij. Hoe meer je proeft, hoe groter de kans dat je een wijn vindt die bij jouw zaak en smaak past.”

Gastbeleving als rendement

Uiteindelijk werkt een wijnkaart niet alleen voor omzet per glas, maar ook voor de identiteit van een zaak. Een verrassende wijnkaart maakt een restaurant memorabel. Die ene onbekende wijn kan de reden zijn voor terugkerende gasten. Sleeuw: “Als je zelf gelooft in wat je schenkt, kun je bijna alles verkopen.”

In het kort

• Gasten staan open voor onbekende wijnen en zoeken actief naar nieuwe wijnervaringen.
• Onbekende wijnen kunnen commercieel aantrekkelijk zijn door betere marges en storytelling.
• Verkoop groeit door duidelijke uitleg, teamtraining en sterke wijn-spijscombinaties.

Checklist voor ondernemers

• Analyseer je huidige wijnkaart: waar kun je één nichewijn toevoegen?
• Begin met kleine inkoophoeveelheden om risico en voorraad te beperken.
• Beschrijf nieuwe wijnen zintuigelijk, niet technisch, op de kaart.
• Koppel onbekende wijnen expliciet aan gerechten op het menu.
• Train medewerkers om het verhaal achter de wijn te vertellen.
• Gebruik onbekende wijnen in arrangementen of per glas om drempels te verlagen.
• Houd prijzen toegankelijk en compenseer marge elders op de kaart.
• Proef actief bij leveranciers en bezoek tastings om alternatieven te ontdekken.

Bronnen & verantwoording

• Geïnterviewde: Marieke Sleeuw, Weinakademiker en horecaondernemer, Café Lily (Groningen).

Over de totstandkoming