Meer rendement uit de borrel? 'Stuur op euro's, niet op procenten'

Geen verdienmodel

Veel horecaondernemers werken nog altijd met een foodcostberekening van 25 tot 30%. Volgens Zuijderwijk is dat een klassieke, maar achterhaalde manier om snel je verkoopprijzen te kunnen bepalen. Het is een theoretisch rekenmodel, maar géén verdienmodel, meent hij.

"Wie deze rekenmethode toepast vergeet vaak de kosten voor onder meer stroom, waste en frituurvet in te calculeren of, om maar een voorbeeld te noemen, de kaas die over een portie nacho’s gaat af te wegen en mee te rekenen. Daar laat je geld liggen.”

Waar het voor jou als horecaondernemer uiteindelijk om gaat is de marge per stoel per uur, benadrukt Zuijderwijk. "Sturen op euro's, niet op procenten.”

Denkfout

Een veelgemaakte denkfout is dat je je marge verbetert door goedkopere producten te serveren. Zuijderwijk: “De beste marge zit echter op het product dat ervoor zorgt dat de gast terugkomt. Daar zit je winst. Je verrast met lekkere, hoogkwalitatieve producten en huisgemaakte borrelbites. Natuurlijk kun je een generiek product serveren dat gasten ook bij je buurman kunnen bestellen, maar zorg dan voor een onderscheidende presentatie.

En zet daarnaast ook mooie originele borrelbites op de kaart, adviseert hij. "Wees de horecazaak waar gasten terugkomen voor lokale drankjes, borrelwijnen in magnumflessen en verrassende cocktails. Wie inzet op kwaliteit en beleving, vergroot de besteding per gast en dat maakt het verschil in je rendement."

Lege glazen zijn killing

Waar ondernemers nog kansen laten liggen? Zuijderwijk: “Op het gebied van service. Juist tijdens het borrelmoment is een pro-actieve service belangrijk. Je verkoopt op dat moment sfeer en lege glazen zijn een absolute sfeerkiller. Door actief bij te schenken en upsell-suggesties te doen, stijgt de besteding per gast."

Hij geeft een voorbeeld: "Spreek met je team af dat ze bij 25% in het glas vragen of de gasten nog iets willen drinken. En laat ze bij het derde rondje zeggen: De meeste gasten bestellen bij het derde rondje (nog) een bittergarnituur. Jullie ook?"

Wat ook werkt: serveer een proefmoment van de zaak: een rondje bitterballen om 17.00 uur. "Daarmee verleng je het bezoek van de gast. En verleid je ze misschien wel om een hapje te blijven eten.”

Hij ziet ook kansen voor de borrelkaart zelf. "Die is in de meeste horecazaken te uitgebreid. Er staan op een gemiddelde kaart veel te veel opties. De belangrijkste functie van een goede kaart, je gasten helpen efficiënt en snel de juiste keuze te maken, gaat daardoor verloren. En dat hoeft niet. Minder keuze en meer sturing zorgen voor een hogere omzet per gast.”