21% btw op hotelovernachtingen: voorkom dat 2026 een rampjaar wordt

In dit blog geeft onlinemarketingbureau The Fully Bookers handvatten voor een aantal concrete, creatieve strategieën. Want soms is een crisis ook een kans om je aanbod scherper te maken.

Wat verandert er per 1 januari 2026?

Per 1 januari 2026 vallen hotelovernachtingen en veel bijbehorende diensten, waaronder het ontbijt, onder het nieuwe btw-tarief van 21%. Het logiesdeel van elke rekening wordt dus flink duurder voor de gast en/of een stuk minder winstgevend voor jou als ondernemer.  Maar: niet álles gaat omhoog. Bepaalde andere diensten blijven onder het 9%-tarief vallen, zoals f&b. Dat biedt mogelijkheden om slim met je prijsstructuur om te gaan. Daar komen we zo op terug.

Als de btw op logies met 12 procentpunt omhooggaat, kun je dat niet een-op-een doorberekenen zonder gasten te verliezen. In de praktijk betekent dat: een deel van de verhoging doorberekenen aan de gast, en een deel zelf absorberen in de marge.
Vooral voor kleinere en middelgrote hotels (en zeker in grensregio’s) bestaat het risico dat de winstgevendheid fors terugloopt. En dat heeft ook gevolgen voor de mogelijkheden om te investeren in kamerupgrades, onderhoud, verduurzaming, innovatie en behoud van je personeel.

De btw-verhoging is vooralsnog niet tegen te houden. Wat kun je wél doen? Begin met goed te kijken naar de organisatie van je bedrijf en je propositie.

Slimme strategieën in plaats van bezuinigen

• Speel met je prijsstructuur
  Dit is misschien wel de belangrijkste tactiek: verklein het deel van de rekening dat onder het tarief van 21% valt en vergroot (binnen de regels) het deel dat onder het btw-tarief van 9% blijft. Een voorbeeld: splits het pakket ‘logies met ontbijt’. De kamer valt dan onder 21% btw, maar voor het ontbijt dat je apart op de factuur zet, geldt 9% btw. Ditzelfde kun je ook doen voor andere extra’s, zoals het diner, toegang tot de wellness, fietsverhuur of een shuttleservice. Door dit expliciet te benoemen op de rekening hebben gasten beter inzicht in waar ze voor betalen én verschuift een deel van je omzet van 21% naar 9%.
  
  Let wel op: de verdeling moet marktconform zijn. Je kunt de kamer niet voor € 10 aanbieden en het ontbijt ineens voor € 190 declareren. De fiscus kijkt of prijzen enigszins redelijk zijn, dus laat je adviseren door je accountant of boekhouder om dit goed te doen. Check ook je huidige facturen: als alles nog als ‘arrangement’ op één regel staat, is er werk aan de winkel. Het is nu hét moment om logies, f&b en eventuele andere diensten uit te splitsen. Herzie ook je arrangementen en kijk wat je als los product met 9% btw kunt aanbieden.

• Bespaar slim
  En ja, er zal moeten worden bespaard op kosten. Maar niet elke bezuiniging is verstandig; op hygiëne, onderhoud en basisgastvrijheid besparen is vragen om slechte reviews, en die kosten je meer dan welke schoonmaakbeurt dan ook. De kunst is om te snijden in de dingen die je gast niet direct merkt, terwijl je de ervaring zelf beschermt.
  Voorbeelden? Begin bij energie: ledverlichting, bewegingssensoren, betere isolatie en slimme thermostaten leveren op termijn flink wat op.
  
  Ook bij inkoop valt winst te behalen door volumes te bundelen, contracten te heronderhandelen en waar mogelijk te standaardiseren. En dan is er nog je planning en procesoptimalisatie. Door druktepatronen beter te analyseren, kun je slimmere roosters maken. Multi-inzetbaar personeel dat zowel receptie als ontbijt en bar kan doen, bespaart ook kosten. En bij het ontbijt kun je verspilling terugdringen door kleinere schalen te gebruiken die je vaker bijvult. 
  
  Er zijn ook manieren om ‘pijnloos’ te besparen. Steeds meer hotels bieden housekeeping op verzoek aan: gasten kunnen de schoonmaak overslaan in ruil voor een voucher of gratis drankje. Digitale processen vervangen papieren formulieren. En in rustige periodes kun je bepaalde faciliteiten kortere openingstijden geven, zolang je dit maar helder communiceert naar je gasten. De vuistregel blijft: alles wat de gast direct ziet, proeft of ervaart, bescherm je zoveel mogelijk. Alles daarachter optimaliseer je zoveel mogelijk. 
  
  *De tekst gaat verder onder de foto.

Nieuwe verdienmodellen en slimme upselling

Juist nu loont het om breder te kijken naar waar je geld kunt verdienen.

• Denk aan upselling voor vaste gasten: een kamerupgrade met beter uitzicht of een grotere kamer, een late check-out, een fles wijn of snackpakket op de kamer, wellness- of spa-toegang, of gewoon een parkeerplek. Veel gasten waarderen het gemak en zijn bereid er iets extra’s voor te betalen.
  
  
• De zakelijke markt wordt in 2026 extra interessant. Zakelijke gasten kunnen de btw namelijk verrekenen, waardoor zij minder gevoelig zijn voor de verhoging. Vergaderarrangementen, flexibele werkplekken in de lobby of bar, dagkamers voor remote workers en zzp’ers, en corporate contracten met bedrijven in de buurt, het zijn allemaal kansen om je omzet te vergroten. En de zakelijke markt zoekt juist naar betrouwbare partners die begrijpen wat ze nodig hebben.
  
  
• Samenwerken in de regio kan ook nieuwe deuren openen. Combineer een overnachting met een museumticket, bied een arrangement aan met fietsverhuur en natuurrondleiding, of creëer een stadsarrangement met hotel, lokaal restaurant en een leuke activiteit. Je verkoopt dan beleving in plaats van alleen een bed. En daar betalen mensen graag voor, zeker als ze het gevoel hebben iets unieks mee te maken.
  
  
• Verder kun je directe boekingen stimuleren. Elke boeking zonder commissie helpt je de btw-klap te verzachten. Bied voordelen bij rechtstreeks boeken, zoals gratis ontbijt, een welkomstdrankje of latere check-out. Zorg dat je eigen website gebruiksvriendelijk en aantrekkelijk is. Word minder afhankelijk van de grote platforms en bouw een directe relatie met je gasten op. Dat is duurzamer en winstgevender op de lange termijn.

Marketing: verkoop waarde, niet alleen een prijs

Gasten accepteren een hogere prijs als ze het gevoel hebben dat ze er iets voor terugkrijgen. Focus in je communicatie daarom op wat jouw hotel uniek maakt: het gebouw, de locatie, het concept, de kwaliteit van je service, de totale ervaring. In plaats van te communiceren 'Onze kamers kosten nu € 155' is het veel aantrekkelijker om te vertellen: 'Verblijf midden in de historische binnenstad, inclusief uitgebreid ontbijtbuffet met lokale producten en gratis late check-out op zondag'.

Wees ook eerlijk over de prijsstijging. Veel vaste gasten snappen écht wel dat dit door een landelijke maatregel komt. Leg uit wat er verandert, wat jij doet om betaalbaar te blijven en hoe je toch kwaliteit blijft leveren. Die transparantie schept vertrouwen. En vertrouwen is het fundament onder elke goede gastrelatie.