Hotels verkopen is meer dan een rekensom: 'Levenswerk van ondernemer'

De hotelmarkt is volop in beweging. HKV Makelaars begeleidt momenteel de verkoop van zo’n dertig hotels en vakantieparken in Nederland, België en Duitsland. Alleen al in 2026 verkocht het kantoor meer dan tien hotels. Het gaat daarbij om uiteenlopende objecten: van kleinschalige hotels met twintig kamers tot hotels met honderd kamers of meer, vakantieparken en ontwikkelings- en herontwikkelingsprojecten. 

“Geen transactie is hetzelfde”, zegt Jan-Joris Bernaards van HKV Makelaars. “Iedere eigenaar heeft zijn eigen reden om te verkopen en iedere koper kijkt weer anders naar de mogelijkheden van een hotel.” 

Meer dan cijfers 

Bij de verkoop spelen vanzelfsprekend harde cijfers een belangrijke rol. Omzet, bezetting, rendement, contracten en de waarde van het vastgoed bepalen mede hoe aantrekkelijk een hotel is voor potentiële kopers. Toch vertellen die volgens Bernaards niet het hele verhaal. 

“Uiteindelijk blijft het mensenwerk. De juiste koper moet financieel passen, maar moet ook de potentie van een hotel zien. Tegelijkertijd moet de verkoper vertrouwen hebben in het proces én in de partij aan de andere kant van de tafel.”

Daarom draait de begeleiding van een verkoop volgens hem niet alleen om het presenteren van wat er op dat moment staat. Minstens zo belangrijk is de vraag wat er in de toekomst mogelijk is. “Je moet niet alleen laten zien wat er is, maar vooral zichtbaar maken wat er mogelijk is. Creatief denken, kansen herkennen en oplossingen vinden waar anderen obstakels zien, kan echt het verschil maken.”

*De tekst gaat onder de foto verder.

Complexe vraagstukken

Achter een hotelverkoop gaan bovendien regelmatig ingewikkelde vraagstukken schuil. Financiering en vergunningen kunnen een rol spelen, maar ook investeringsverplichtingen, bestaande contracten en veranderende marktomstandigheden. Zelfs netcongestie kan invloed hebben wanneer een koper plannen heeft om een hotel uit te breiden of te herontwikkelen.

Dat maakt hotelvastgoed volgens Bernaards anders dan veel ander vastgoed. Een koper neemt niet simpelweg een pand over. “Een hotel is een onderneming, een team en een gastvrijheidsconcept. Voor de huidige eigenaar kan het zijn levenswerk zijn, terwijl datzelfde hotel voor een koper of ontwikkelaar juist het begin van een nieuwe visie betekent.”

Precies daar ligt voor Bernaards de aantrekkingskracht van het vak. “Het mooiste vind ik om de juiste partijen bij elkaar te brengen, mogelijkheden te creëren en samen tot een succesvolle transactie te komen. Een deal is pas echt geslaagd wanneer zowel de verkoper als de koper met een goed gevoel aan de volgende fase kan beginnen.”

*De tekst gaat onder de foto verder.