Ondernemen

Stop met berekenen marges in procenten: ‘Kijk naar totale besteding’

Terras Den Haag mmv Maurice Haak
Tags: bedrijfsvoering ,  ondernemen

Stop met berekenen marges in procenten: ‘Kijk naar totale besteding’

Horecatrainer Nathaniel Zuijderwijk rekent af met het klassieke rekenmodel in percentages. Volgens hem draaien de marges tegenwoordig om iets veel concreters: hoeveel euro levert iedere stoel écht op? “Van procenten kun je de huur niet betalen.”

Tekst: Roy Timmerman

Openingsfoto: Grote Markt in Den Haag gemaakt door Maurice Haak

 

Euro’s per stoel berekenen

Je marge berekenen aan de hand van procenten is echt iets van vroeger, stelt Nathaniel Zuijderwijk. “Dat is in het huidige horecalandschap helemaal niet meer relevant.” Zuijderwijk traint managers en horecaondernemers en hij moet ze soms echt even wakker schudden, zegt hij. Want hoewel veel horecabedrijven nog altijd sturen op klassieke marge- en inkooppercentages, ligt de echte winst tegenwoordig in de euro-opbrengst per stoel. Dat zit zo.

'De horeca van nu draait al lang niet meer alleen om eten en drinken'

De horeca van nu draait namelijk al lang niet meer alleen om eten en drinken. Vroeger kwamen ze misschien voor een speciale biefstuk die alleen jij serveerde, of voor een bijzonder tapbier. Maar het aanbod is enorm gestegen en breder geworden: hoe onderscheid je je van je buurman? “Gasten betalen steeds vaker voor beleving, service, sfeer en gastvrijheid. En juist daarom werkt de oude manier van rekenen – waarbij ondernemers vooral kijken naar inkoop- en margepercentages – steeds minder goed.”

De gedachte achter euro’s per stoel is eigenlijk heel logisch, zeg Zuijderwijk. Een ondernemer weet ongeveer wat de personeelskosten en vaste lasten zijn op een drukke zaterdagavond. Daarmee kun je exact berekenen hoeveel euro een stoel gemiddeld moet opleveren om rendabel te zijn. Van procenten kun je de huur niet betalen.”

*Tekst gaat verder onder de foto.

nathaniel-zuijderwijk-nieuwe-columnist
Nathaniel Zuijderwijk

Nieuwe inzichten

De eerste mentor van Zuijderwijk zei altijd: het maakt niet uit of je tien euro verdient op een lekkerbek of op een kreeft. Het blijft tien euro. Later ging die mentor nog een stap verder. Hij verkocht liever een kreeft met dezelfde marge als een simpel visgerecht. “Omdat gasten bij die kreeft automatisch een mooie fles wijn bestelden. Dat inzicht veranderde mijn manier van kijken naar rendement volledig. Niet het percentage op één product is bepalend, maar de totale besteding rondom die stoel.”

Later organiseerden ze ook speciale oesterevents, vertelt hij. De oesters werden verkocht tegen inkoopprijs. Marge: nul. “Traditioneel gezien zou dat een slechte beslissing lijken, maar in de praktijk gebeurde precies het tegenovergestelde. De zaak zat stampvol, de sfeer was geweldig en de flessen Chablis en Cava waren niet aan te slepen.” De lage marge op één product zorgde juist voor hogere totale omzet per gast.

Penny wise, pound foolish

Zuijderwijk geeft nog een voorbeeld waarom het volgens hem verkeerd is om te veel op percentages te sturen. Wat op zichzelf trouwens helemaal geen onlogische reflex is, nu de lonen, energieprijzen en inkoopkosten sky high zijn. “Ik sprak laatst een ondernemer die zijn oplopende loonkosten probeerde terug te verdienen via de inkoop. Het resultaat? Hele slechte bitterballen. Dat bleek een klassiek voorbeeld van penny wise, pound foolish."

"Je kunt zo misschien 10% op een product besparen, maar dat is echt kortetermijndenken. Gasten proefden direct dat de kwaliteit achteruit was gegaan en bestelden ze niet meer. In plaats van verder te snijden in producten, werd er één simpele afspraak gemaakt met het team: zodra een glas voor 25% leeg was, moest de bediening vragen of de gast alvast een nieuwe wilde bestellen.”

'Niet het percentage op één product is bepalend, maar de totale besteding rondom die stoel'

Omzet verhogen

Het effect was enorm, zag Zuijderwijk in de praktijk. Gasten bleven langer zitten, bestelden meer drankjes en de totale omzet steeg flink. Daardoor daalde uiteindelijk zelfs het loonkostenpercentage.

“De ondernemer verdiende per stoel veel meer euro’s, terwijl het inkooppercentage juist iets hoger werd. Want nu kocht hij wel weer fatsoenlijke bitterballen. Niet het inkooppercentage van een bitterbal bepaalt dan het succes, maar de vraag: hoe zorg je dat gasten langer blijven, meer besteden én terugkomen?”

Hij geeft zelf maar gelijk het antwoord: “In betere service, slimme upselling, goede sfeer, aantrekkelijke programmering en een totaalbeleving waarvoor gasten graag betalen.”

Artikel delen